注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

遗弃的声音又响起了

 
 
 

日志

 
 

适者生存 ——从律师业务拓展到律师事务所商业化经营论起   

2007-04-06 09:16:56|  分类: 法网恢恢 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

  据《波士顿星期日环球报》报道,拥有79名律师的Herric&smich律师事务所作为波士顿一家杰出的合伙律师事务所,在历时70年之后,于1986年3月31日关闭。“Herric&smich律师事务所的败落表明,由于近年来法律市场的剧烈变化,律师事务所都是在重压下求得生存。一度曾是绅士的专业已经变为高度竞争的角斗场,在这里律师事务所必须用战斗来保留老客户和寻求新客户”。

从Herric&smich律师事务所的衰败中至少有一则教训发人深省,即大多数律师情愿坐等机会和客户来找他们的被动方式已经过时,干好工作并等着客户把你推荐给其他人的老式生意方式已经难以适应律师事务所面临的快速变化。

 随着我国国办所的全面改制,律师事务所如雨后春笋般兴起,而律师资格考试的日渐兴盛,又为律师事务所的规模壮大创造了条件。诚然,三五人一组松散型合伙所若苦心经营自会赢得一席之地,但壮丽豪华的规模所在吸引客户,争取市场份额方面有着显著的优势。市场经济的特性注定了律师和律师事务所将不可避免被卷入竞争大潮,传统观念曾赋予中国律师所谓“正义的化身”以及“愿者上钩”式的经营观念正受到极大的挑战,并极有可能被抛弃,最大限度地推销自己以及商业化的经营方式,将是所有律师和每一个律师事务所的必然选择。

 被同行们津津乐道并为之向往的涉外型、非诉讼型律师事务所在现有社会经济条件下本是一非主流现象,乃凤毛麟角,现时今日之观念所谓的与普通人生活相关的律师事务所,仍然是以诉讼业务为主,并尽可能多地开拓非诉讼业务的律师事务所,本文仅对后者的经营与发展略作探讨。

                               律师事务所的商业化经营

商业化与律师业务联结,有可能破坏律师在传统观念中的光辉形象,然而,即便是手握正义之剑,头戴荆棘之冠者,也需要具备足以支撑他不断前进的经济能量、物质源泉,否则,一切都只能是美好的想象,何况,从双方当事人都有权聘请律师而真理往往只在一方掌握的效果来看,律师并不总是代表正义,所以,为社会提供法律知识和诉讼技术服务并收取相应报酬才是对律师职业比较准确的表述,而不应去发现并指责当事人的错误,甚至要尽可能地回避其存在的错误本是“提供服务”之概念应有之义——“我不需要知道事情的真相,我只是根据现有资料和条件为你说话,”这是一个典型意义上的律师应有的工作态度。鉴于律师提供服务要用知识和智慧与对手较量,需要相当的能量,因此,律师提供服务不仅应当收取报酬,而且应当是高额的报酬。然而,如果说律师收取劳动报酬是为了恢复已消耗能量所必需的话,律师事务所的盈利便不是那么简单的问题了,在现代经济背景下,一个律师事务所的生存需要许多费用的支出,如果欲有所发展,更需要资本的不断积累。在保险代理人近乎疯狂地拉业务,银行储蓄员绞尽脑汁地完成存款任务,甚至连法院都以诉讼费的总收率来确认工作成果的社会背景之下,律师事务所的商业化经营其实是一件正常不过的事。然而,相对于其他各种服务行业,律师行业又有许多唯其独有的特点,所以,律师事务所在经营方式,经营策略及经营理念方面既要遵循一般规律,还要采取一些特有的方法。        

一、优秀的组织机构是高效经营的首要条件  

曾经有一种较为通行的观念认为,律师事务所只需要一个可以标示自己存在的场所足矣,甚至于内部无需形成真正意义的办公条件,更不用说机构设置,组织管理等等。这种观念形成于律师以单打独斗,自我发展为主的工作方式时期,因此秉承此种观念而创设的律师事务所大多是松散型的联合,是几个个体共同租用一间房子并分担租金然后各自为营的“组织”,如果不是在必要的时候为接待当事人的便宜,这样一个地方也大可不必,因为这种级别的律师基本上都有一定的业务资源,在通讯已变得极为方便的现代条件下,仍然可以与客户保持联系。这种联合的弊端是显而易见的。组织性、纪律性的缺乏会滋生随意性,继续发展难免有违规行为出现,而服务行业应有的诚信的损害,最终可能对律师职业本身造成损害;向心力,凝聚力的缺乏必然减损战斗力,在激烈的竞争中难免败下阵来;只顾生存,无意发展的理念与社会加速向前的趋势相悖,落后的面貌不仅难以吸引新客户,如何保留住老客户都成为一件困难的事。 

一个优秀的组织必须有一个良好的内部管理机构,这是组织良性发展的根本前提。律师事务所的管理机构一般由合伙人组成,而能够成为合伙人的律师应当首先是个人发展较好的律师,只有具备这样的条件才可能确保其在合伙人会议中的地位以及说话的份量,如此才更有利于合伙组织民主度的真正提高,并以此来保证合伙组织相关决策的科学性与妥当性。合伙人的选择许多人讲究志同道合,这里的志同道合仅是一般意义而言,其实性格有差异,爱好不相同的人不一定就不是理想的组合,从哲学意义上讲,一种状态的存在往往是相互冲突之个人意志“合力”作用的结果,所谓矛盾统一体,我国古语也有合而不同之说,这些理论都可以尝试性地应用于合伙人的组织过程中。包容不同的个性,以发扬各自的积极性,听取不同的意见,甚至于相互间常常展开批评,以形成活跃的民主气氛,这样或许比只听一种声音,只有一两个人说了算,更有利于组织蒸蒸日上,健康发展。同样的理论还可以应用于律师事务所的聘用律师,并且可以更为宽泛地应用于聘用律师,一个敢于胜任律师职业的人本身就不同于一般人,如果又善于胜任律师工作,那就是一个不容易对付的人,这样的人往往比一般人更加个性鲜明,难于管理,许多律师天生讨厌权威,喜欢自己说了算,但这样的律师又常常是优秀的律师。这样的人对于一个律师事务所而言,既有积极作用,又有消极的一面,如何激扬其积极的一面,抑制其消极作用,是对于一个管理者智慧的考验,随着各种条件的发展变化,人与人之间的关系也会有所改变,待人真诚可使一个组织经受时间和困难的考验,同时在规范人的过程中,合伙人的管理水平也会不断提高。但适度的斗争也是必须的,通过斗争,统一了思想认识,可进一步加强联合,有利于整个组织的良性发展,而风格迥异的个性律师的存在,既会丰富本所的业务容量,也会活跃组织的工作气氛,多姿而多彩。

律师所成立之后,保证其高效运行的关键是制度。从某种意义上说,律师所的制度应当是高度民主的产物,作为优秀法律人的律师很容易发现制度是否合理,并且会把这种认同感体现在其后的执行状态中,制度的设计应当体现已被合伙人达成共识的经营理念,并以此为指针,根据不断变化的条件作适时合理的修订。制度的内容应当注意维护律师的利益,至少不损害其利益;制度应当具有一定的灵活性,各所应当根据自己的具体情况作不同时期,甚至于针对不同类型人的规定,比如,工资制与提成制的区别。在工资制尚未成为主流趋势的情况下,应根据不同人的不同条件作不同的规定,但无论哪种规定,都应当以促进生产力发展为根本目的。在工资制与提成制并存的律师所,由于存在比较,两种制度的熟优熟劣会明显地显现,以利于受聘者可以根据自己的情况作出选择,而提成制律师可能比工资制律师难以管理,对此要采取相应的措施,在提高其积极性的同时又必须令其认真遵守组织的基本制度。无规矩不成方圆,不同的人可以适用不同的制度,但遵守制度必须人人平等。制度得以贯彻实行往往比制度的设计困难许多,这需要一个从不断磨合到不断改进的过程,需要一个从思想上逐步认识到行动上自觉遵守的过程,如何让律师,这些“自由职业者”循规蹈矩,提高思想认识或许是一个可以尝试的有效手段,通过思想认识的提高,让每一个人深刻领会规则对于一个组织机构的重要性,对其中每一个参与者的必要性,——只要说理充分,执行并不困难。 

二、 积极进取,不断创新拓展业务领域

从根本上说,律师事务所的生存源于业务,客户就是上帝,当事人就是衣食父母,这一点是不可辩驳的。然而,被动地接受业务,等待当事人上门的时代已经一去不复返了,随着法律服务市场的进一步繁荣,我国的律师业也成了高度竞争的角斗场,我们同样不可避免地要用战斗来保留老客户,寻求新客户。我们处于一个社会转型的特定时代,律师业正处于社会是否需要以及在多大程度上需要的检验时期,机缘与失意共存,律师业的发展呈现重大不平衡,有人春风得意,有人为生存而奔忙,更多人感觉迷惘,彷徨。这些现象都根源于业务,从某种意义上说,律师业全无保障,但从投机意义而言,可能一夜之间化腐朽为神奇。有人把律师与医生相提并论,两者虽有许多共性,但从技术特征而言,现阶段的律师无法象医生那样对自己的服务效果做相对保证,而我们身边的社会大众对待两种服务结果的宽容态度却不同,治病当然不治命,而律师应当把握一个当事人的命运——主流观念这样认为。由此看来,律师业是一个充满风险的行业,但无论怎样,律师作为一个行业已被社会所认同,业务依然客观存在,并且随着经济的发展,社会生活的丰富,法制的进步与法律意识的成长,人们对律师的需要只会越来越多,律师事务所的责任不仅仅在于争夺现有的业务,更应当发掘潜在业务,创造全新业务。

从现有状况看,业务主要来源是法院、组织、个人,因此,处理好与这三者的关系是一个律师事务所业务发展之关键所在,以下分别论述:

 提到律师与法官的关系,人们很自然地想到不正当关系,因为在当代中国,这是一个敏感的话题,那些清高者一定会对此付之一鄙。其实平心而论,又有哪一个律师可以真正地避免与法官发生关系?这种客观存在的现象如同常在河边走与难免湿鞋是一个道理。抛开纯粹不正当的关系,象申请财产保全,申请调取证据,申请执行,指定辩护这样的业务,又如何能保证律师可以同当代的法官们漠然相处呢?看来,规则本身对此不可抗拒。其实,擅于或善于同法官打交道,从某种程度上展示了一个律师的社会活动能力,而人与动物的本质区别就在于其社会性。一个律师所的成功少不了这样的社会活动家的存在,从现实情况来看,一个成功的律师往往同时是一个成功的社会活动家,不是吗?如同社会活动的对象不仅是法官一样,通过法官招来业务,不止于社会活动家,纯粹意义的律师,也会达到这种效果,精湛的业务,渊博的学识在吸引了法官的同时,也会因此而增加业务资源,当然,从现阶段的情况看,后者逊色于前者,但从发展的眼光看,后者将优于前者,而最成功的例子应当是两种技能的结合,但这样的例子应该不会很多,因为一个忙于社交的人不可能有更多的精力钻研业务,从这个意义可说明,一个律师事务所需要各类型人才以互补所缺,因此如何把这两种人的作用有效结合并运用,是现阶段的管理者需研究的课题。

所谓的组织,应当包括所有以人为集合的主体,政府部门、企事业单位,非法人组织等等,单位组织是一个潜能无限的待开发的领域,说其待开发,并不是未曾开发,现已有相当多的组织同律师所建立法律顾问关系,但因受我国经济初级化的局限以及单位组织领导层法律意识的浅薄,更多的法律事务限于诉讼事务,且多以标的额较大债权债务纠纷为主,是社会活动家们比较熟练的业务。但事后的救济永远不及事前预防更具经济价值,做为个人的一项举措尚需三思后行,机构庞大,系统复杂的组织更应当为自己的每一项举措寻求理论指导,以求得稳妥适当,最大限度实现其价值目标,因此,律师在这片领域将会有极大的作为,当然这一目标的实现前提是经济的发展,单位领导层法律意识的提高,而律师可以通过其积极的活动促进这一前提的实现。胜任一个单位的顾问律师决非办理一件诉讼案可比,一个单位对律师的要求也会远远高于普通当事人对律师的要求,因此规模化的律师所,优秀的法律人才,良好的信誉,精湛的办事能力等都会有相对强大的吸引力。但这一领域的开发者,应该是那些社会活动家型的律师,更具体的说应当是一个律师事务所的主任或主要合伙人——律师事务所的代表,这与律师个人代表自己有截然不同的效果,是一种团队精神的体现,会给客户一种较强的信任感,但做好这项业务,可能需要整个律师事务所的共同努力,调动各种积极因素,发挥各类律师的特长,办好每件具体工作,争取更多的业务资源。

或许是由于历史形成的行为方式和生活习惯所致,普通人在聘请律师时往往愿意找熟人或通过熟人介绍,这种观念的存在可能与朴素的人保意识有关,实际上谁都保证不了,请律师的结果或其他,但由于我们这一文化传统的悠久性,可能在相当长的一段时间内,这一现象仍将持续。 随着社会的发展,各种观念都要面临新思想的冲击与挑战,“熟人法则”亦然,我们完全可以创造条件以促进这一现象转变。利用律师事务所而不是律师来改变这一现象或许有值得研究的价值,例如,代理合同的细化,赔偿制度的运用,律师具体工作的明示,以及律师事务所诚信度提高等各种因素有机结合,高效运用并广为宣传,一旦树立某种品牌, 自然会增强对个体当事人的吸引力,当普通人对一个律师事务所的信任相当于甚至超出对一个熟人的信任时,“熟人法则”自然会被“品牌观念”所取代,这也是商业化经营与市场竞争的必然选择,同时也可促进律师所的业务水平和服务质量不断提高。

总的来说,律师事务所面对的业务领域相当宽广,只不过必须经过自己的不懈努力,去开发、去创造。

三、加强宣传,不失时机地扩大影响 

公开宣传自己被大众广泛认知是商业化经营不可缺少的手段,在市场经济的大潮中,商家总是利用各种各样的方式宣传自己,以此为背景,律师事务所也需通过各种方式努力扩展自己的影响,使自己的名称传播得更广泛,常见者有:公开招聘律师,通过对应聘者的要求展示而反映出律师所的特色;有选择地参与文艺节目的赞助,使自己的名称得到展示,以扩大自己的影响;参与新闻机构法制节目的制作,在普法的同时,使律师和律师事务的形象深入人心;公告某律师所与某组织单位的法律顾问关系等等,普通人是不会领略这种表象之中蕴藏的醉翁之意的,但不知不觉间,某律师事务所已被熟知。从客观效果来看,这种宣传的受益者首先是律师事务所,其次才是个别律师,这样的结果应该说是比较理想的,因为律师所整体效应的提高,会使每个成员受益,而每个成员的敬职敬业,又会使整体荣誉进一步提升,如此循环不断,影响愈加深远。        

在众多的宣传手段中,参与法制节目制作是比较直接的宣传,可以正面展示律师的才能以吸引客户资源。除参与的节目本身要有新闻效应外,还应当注重律师的表演,律师应当通过自己的表演传达给观众这样一个信息:每一个法律事务的操作都是一个从静态到动态的复杂演变过程,没有律师的帮助,即便是一件普通的诉讼也会实行的相当困难。律师的表演有很多式样,但可归为两类,通俗型的和高雅型的,无论是报刊发表文章或参与电视论谈,无非就是这两种类型,从时下的情况来看,大多数采用通俗易懂,可以被普通人欣赏的那种,但高雅型同样值得推荐,其存在的理论根据是律师职业本身在普通人心目中有神秘感,我们完全可以利用这种神秘感,——演讲者精深的法理,晦涩的法语,对于普通观众或嫌曲高和寡,但却有可能吸引有一定文化素养的高层人士也未可知,君不见,许多时装展示会所展服装,都是普通人难以苟同的,但通过这种光怪陆离的展示,商家的名字却被广泛传播。当然,把两种类型的完美结合,也许会得到更丰富的效果,以何种为主,完全取决于一个律师所的经营理念定位。 

宣传只是经营的一个组成部分,只有提供高质量的具体服务才能巩固宣传效果,并将其进一步发扬光大,否则,会给人以服务质量瑕疵的评价。社会活动家们不断拓展服务领域,工作律师不断提供优质律师产品,共同努力,打造一个名符其实的品牌律师所。

                                  个体律师的业务拓展

受我国律师业本身发展所限,特别是在以提成制为主要工资特征的背景之下,个体律师的自我发展是一个艰苦的过程,可能需要相当长的时间,经过不断的磨炼、探索才会被身边的社会认可,但这个过程本身是对人的意志品质的考验,也正是长期的经验积累为智慧的增长创造了条件。诚然,每一个律师都有与自己的性格相匹配的独特的行为方式,并形成自己个性化的工作作风,但加强业务素质的修养却是律师拓展业务所不可或缺的一个条件,具体表现为以下两点:

(一)永无停止的学习

随着社会生活的不断变化,法律必将不断地更新与调整,作为律师来说,不断地学习,使自己永远适应飞速发展的社会, 自是不言而喻的,也是这一职业本身所固有的要求。而法学并不象法律条文所表现的那样简单,深刻的法学内涵博大精深,浩无止境,而律师是法律的演绎者、操作者,仅仅用法律条文来阐释道理,与站在理论高度分析个案,会产生明显不同的客观效果,给旁观者以全然不同的感受,从某种意义上说,还可能会改变个案的发展方向,主宰当事人的命运。说到此,不得不提到颇受争议的学者型律师, 已有不少声音指责对学者型律师的倡导,反对者大多针对“传播知识”或者其他于律师来说缺乏精力与能力完成的行为。其实我们大可不必把自己当成真正的学者,或者以成为一个学者为使命,我们需要做的只是在工作之余更多地学习,把自己所学更多地运用于实践,并利用工作之便更多地检验现有知识,以提出问题,促进法制进步,这其实是一件平常之事,“学者型律师”只不过是对我们习惯了的办理某几类案件的已成定式的基本操作所提出的更高的要求,以促进我们不断进步而不致被淘汰。“工欲善其事,必先利其器”,知识量的增加不仅不会妨碍我们做律师,相反,只会把我们的产品做的更好,尽管学者型律师饱受争议,但以此为发展方向,并通过这个发展过程而达到学习知识的目的,未尝不可。 

除法学之外,与我们的工作相关的其它知识的不断学习,同样不可偏废,哲学、语言学、文学以及其他学科都可以成为有益的他山之石,丰富的知识含量会使一件律师产品光彩夺目,引人关注。同理,工作方法的不断研习与改进,也是律师工作必须强调的,达尔文说过“最有价值的知识是关于方法的知识”,如果我们不能将书本知识变为自己的智慧,并自觉地运用于工作,就不能算得是真正的学习。现时代的律师身处高度竞争的角斗场,如果我们不能高效地攻于心计,运用各种有效的方法开拓自己的战场,理性地解决身边出现的各种问题,我们就算不得是一个合格的律师。

(二)把握机会,展示自己

如果你拥有优良的产品,但缺乏宣传,在市场经济时代,同样难以获得成功。对于个体律师来说, 自我宣传方式有别于以律师事务所为单位的宣传,我们所能做的只是不失时机地表现自己,引起别人对自己的关注,激发别人对我们的信任,如果这种信任最终转化为生产要素,那就是我们的成功。但鉴于律师固有的文化色彩、绅士风度,宣传应当用别样的方法与手段,在这方面,有必要从美国总统竞选的演说中汲取营养。 

在我们的诉讼活动中,有一类律师以煽情演说为自己的工作特征,他们并不太多地阐释法理,而是把主要精力用于如何感动听者。这种意识可能起源于英美法系大律师的雄辩,但我们的诉讼体制不需要我们这样做,我们的任务不是去感动由非法律专业人士组成的陪审团,而是去说服由专业法律人士组成的合议庭,有鉴于此,煽情律师经常要受到学者型律师的鄙夷。但,从现实的情况来看,煽情律师自有其有价值的一面,那就是用自己的演说征服自己的当事人和旁观者——那些陪审团式的人,因而起到了较好的宣传效果,这是学者型律师们不得不面对的一个现实,单从这个成份上说,我们有必要在这方面加以注意,加强学习,一切有益于我们工作的都是值得我们学习的。当然,如果在提高思想内涵的基础上再配之以煽情动人的演说,便可达到雅俗共赏的效果,以此吸引更多的目光,为自己开拓更宽泛的业务空间。

个体律师应当把不断的学习做为自己工作的一部分,以提高自己的职业素养,在此基础上,充分展示自己,使自己得到有效的推广,争取更多的业务资源,如此反复,道路会越走越宽。

                                         结 论 

物竞天泽,沉者自沉,Herric&Smich律师事务所的败落再一次应验了竞争的残酷性,对于我们正值发展初期的律师事务所与律师,无疑是一个巨大的警示。置身于市场经济大潮的我们,应引此为鉴戒,改变观念,积极进取, 自觉地运用各种有益的商品经济法则,调动所有律师的所有积极性,开拓业务,发展自己,当一名优秀的律师,办一家成功的律师事务所.

                                           作者独立创作于2003年夏天

                                   http://www.sxlawyer.cn/display.asp?id=761 

  评论这张
 
阅读(641)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017